记者 陈植
2026 年 2 月，张女士有一笔 20 万元 3 年期存款到期。
"近年来，3 年期存款利率不断走低，我打算拿出 6 万元买理财。"她说。
这或许是在利率下行的背景下，居民日益青睐银行理财的一个缩影。
不过，银行理财产品的收益中枢同样受到利率下行的拖累—— 2025 年全年，银行理财产品平均收益率仅有 1.98%，低于 2023 年（2.94%）和 2024 年（2.65%）。
这让张女士意识到，要通过认购理财产品实现 3% 的收益预期，不是一件容易的事。
作为一家股份制银行上海地区营业网点的理财经理，朱永超一面感受到客户的理财热情，一面发现客户对理财产品收益回落的"不悦"。
因此，他一直在寻找新办法，在风险可控的前提下提升居民的理财收益。尽管面临挑战，但是朱永超相信自己能找到有效的解决方案，让理财产品更好地承接定期存款。
中邮理财总经理彭琨表示，2026 年存款降息的多米诺效应将更加明显，大量定期存款到期及居民风险偏好边际提升，将为银行理财规模提升与产品体系拓展提供机会。
1 月，银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场年度报告（2025 年）》（下称《报告》）显示，截至 2025 年末，国内银行理财市场存续规模达到 33.29 万亿元，较年初增长 11.15%。华源证券分析师廖志明预计，在存款持续搬家等因素的共振下，2026 年理财市场规模有望增长逾 3 万亿元。
新矛盾
" 3 年前，3 年期存款利率还有 3.10%，现在只有 1.70%。"张女士说。这是她决定将 30% 到期存款转向理财的最大驱动力。
起初，她打算投资年化收益率在 3% 的固收类理财产品。但在走访多家银行网点后，她发现固收类理财产品能给到的年化实际收益率在 2.20% 左右。
也有部分银行的网点理财经理称，若张女士执意要求 3% 的收益率预期，可以考虑购买权益类资产投资占比约在 15% 的"固收 + "理财产品，或权益类资产投资占比超过 30% 的混合类理财产品。但投资代价是当股市遭遇剧烈波动风险时，这两类理财产品的净值最大回撤幅度可能分别超过 2%、3%，投资者需做好本金损失的心理预期。
这令张女士一度犹豫，是否有必要为了实现 3% 收益目标而冒一次险。
最终，她还是做了些许让步，可以承受 1% — 2% 的本金损失风险。
朱永超也发现，与张女士存在类似想法的客户为数不少。
2025 年下半年起，他时常遇到存款到期客户先抱怨存款利率偏低，想认购年化收益率至少为 2.50% 的固收类理财产品，但当他们发现市场利率下行拖累更多固收类理财产品的收益率走低时，又开始感慨理财产品收益"不给力"。
对于将收益预期设定在 2.50% 的客户，朱永超称，目前，他会建议存款到期客户赶紧认购某些仍能实现 2.50% 收益率的固收类理财产品。
经济观察报记者注意到，多个固收类理财产品下调了业绩比较基准，预示着未来这类产品的实际回报率或将应声下跌。
2026 年 1 月 21 日起，上银理财"鑫享利"系列开放式（6 个月）理财产品业绩比较基准从 2.24% — 3.44% 调整为 1.58% — 2.78%；3 月 11 日起，中银理财的"稳富（90 天持有期）11 "理财产品的业绩比较基准从 1.70% — 2.70% 调整为 1.20% — 2.20%。
廖志明称，2025 年 12 月，银行理财子公司新发行的固收类理财产品的平均业绩比较基准为 2.25% — 2.75%，但随着市场利率持续下行，预计这类理财产品的业绩比较基准下限将跌向 2%。
对于将收益预期设定在 3% 的客户，朱永超曾建议认购风险等级在 R3（中风险）、业绩比较基准高于 3.20% 的混合类理财产品。但是，70% 客户看到这类理财的权益类投资占比超过 30% 时，纷纷选择说"不"。
这令朱永超意识到，多数购买理财的个人投资者的风险偏好仍然较低。
《报告》显示，截至 2025 年底，风险等级在 R2（中低风险）的个人投资者占据主流地位，占比 33.54%，风险等级在 R1（低风险）的个人投资者数量占比较年初增加 0.48 个百分点。
"当前，个人投资者较高的理财收益预期与较低的风险偏好，正构成存款转投理财的新矛盾。"他称。要解决这个新矛盾，朱永超发现自己需另辟蹊径。
新配置
2025 年底，朱永超转而向风险承受能力较高的客户推介理财产品组合——通过搭配不同投资比例的固收类理财产品与混合类理财产品，在风控可控的前提下满足客户的收益预期。
针对收益预期在 2.5% — 3% 的客户，他建议将 80% 的理财资金投向固收类理财产品，20% 投向混合类理财产品。针对收益预期超过 3% 的客户，他建议将这一投资比例调整为 75% 与 25%。
他初步测算，该行代销的风险等级 R1 — R2 的固收类理财产品在 2026 年的收益预期应该能保持在 2.20% 左右，加之收益预期能超过 3.20% 的混合类理财产品的"辅助"，客户通过不同的配置比例，有望实现收益预期。
此外，尽管混合类理财产品在股市波动期间的净值最大回撤幅度达到 3%，但考虑到最大配置比例仅有 25%，整个理财产品组合的净值回撤幅度或仅在 0.75%，也在客户的最大本金损失（1% — 2%）可承受范围内。
前来咨询的客户中，约 40% 接受了朱永超的这项建议。
不过，能否找到足够的混合类理财产品供给，一度令朱永超发愁。
目前，他所在的银行网点代销了 3 款混合类理财产品（风险等级 R3、权益类资产投资占比约在 30%），代销额度不到 200 万元。能否满足客户日益增长的理财产品组合配置需求，他心里没底。
《报告》显示，截至 2025 年底，风险等级为 R1 — R2 的理财产品存续规模达到 31.87 万亿元，占全部理财产品存续规模的比例高达 95.73%。
今年起，朱永超所在的银行网点向分行要求追加混合类理财产品代销额度，理财子公司也在加大挂钩指数 +、黄金 +、量化 + 的混合类理财产品的研发力度。随着相关理财产品供给增加，朱永超希望这能满足不同投资偏好客户的差异化理财产品组合配置需求。
朱永超发现，在股市赚钱效应下，愿意拿出 10% — 15% 的理财资金配置风险等级在 R4（中高风险）— R5（高风险）权益类理财产品（权益类资产配置比例超过 50%）的客户也在一直增加。
原先，他们打算将到期存款直接投向 A 股，但又担心买错股票，就有了认购权益类理财产品的念头。
不过，受制于分行代销理财产品的风控要求，朱永超几乎没接触过权益类理财产品。
另一个数据也印证理财子公司在权益类理财产品布局方面的不足。
截至 2025 年底，权益类理财产品存续规模仅有 800 亿元，较逾 33 万亿元理财产品整体规模可谓微不足道。
朱永超直言，尽管客户配置权益类理财产品的需求在升温，但能否将需求转化为行动，却是另外一回事。除了相关产品供给稀少，风险等级超过 R4 的理财产品需要居民前往银行网点面签，操作流程较为麻烦，于是他们干脆将到期存款通过互联网渠道转购股票类基金产品。
为了抓住这波红利，部分银行理财子公司也找到一些变通办法，即通过增加公募基金配置比例，研发风险等级在 R3、权益类资产投资比例仍超过 50% 的混合类理财产品，此举既方便客户购买，又能借助增配公募基金所带来的分散投资效应，降低产品的整体投资风险与净值最大回撤幅度。
新抓手
年初，他所在的网点要求各位理财经理抓住利率下行引发的存款搬家趋势，积极做大理财产品代销规模，创造更多的中间业务收入。
朱永超需要在 2026 年完成至少 600 万元的理财产品销售任务，较 2025 年多出 100 万元，且每个月需要新增逾 10 位理财客户。
他直言完成任务的难度不大。
1 月份，朱永超通过推介理财产品组合，说服逾 15 位客户将约 140 万元到期存款转投理财产品。若这个趋势持续，他觉得 2026 年超额完成业绩考核将是"铁板钉钉"的事。
中银理财董事长黄党贵称，在低利率环境下，居民财富从银行存款向多元化金融资产转移的趋势将延续，推动理财行业持续增长。
但是，如何更好地承接这波"泼天富贵"，朱永超直言自己还需更多努力，找到更多"新抓手"。
1 月以来，他已参加三场客户陪伴式服务培训，主题是"如何让民众有信心长期持有理财产品，等到理财产品兑现可观收益的那一刻"。
朱永超之所以参加这类培训，是因为他时常担心一件事：当客户听从自己建议购买混合类理财产品后，一旦股票指数或者黄金价格剧烈波动导致相关理财产品净值出现超预期回撤，容易引发客户着急赎回避险，最终客户不但看不到理财产品组合的可观收益，还会将投资亏损风险归咎于理财经理的错误推荐，导致其在客户中的口碑与信任度下降，不利于完成工作任务。
近期，黄金价格的巨震令他所在的银行分行不敢掉以轻心。春节前，该分行的理财业务部门正在拟定一项陪伴式服务，打算在春节后实施，即当金融市场出现剧烈波动时，金融市场部迅速将市场剧烈波动原因与未来发展趋势告知各个网点理财经理，由后者及时传达给客户并安抚他们情绪，鼓励他们继续持有理财产品并等待预期收益兑现。
在朱永超看来，在金融市场波动加大的背景下，居民若能避免盲目交易与恐慌性操作，秉承长期持有的信念，将更有把握实现收益预期。做好陪伴式服务，恰恰是让居民在今年实现预期收益的新抓手。
光大理财总经理武兴锋认为，随着 2026 年理财市场规模持续壮大，银行理财子公司需严格落实适当性管理要求，一方面构建精准化投资者画像体系，通过多维度测评机制细分客群类别，匹配差异化产品矩阵，切实做到"合适的产品匹配合适的投资者"，另一方面普及理财专业知识、破除市场认知误区，建立常态化陪伴机制，引导投资者树立长期、理性的投资观念。
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